В этом письме рассказываем про индивидуальные цены и скидки, как с ними разобраться и правильно организовать

Когда покупатель работает в Личном кабинете, он должен видеть свою собственную цену со всеми скидками. В обычных интернет-магазинах проблем с этим нет. Для всех покупателей действует одна и та же цена. В B2B-системе условия для каждого покупателя уникальны. Как же реализовать уникальные цены для ваших B2B-покупателей?

Все цены и скидки на товары должны быть прописаны в 1С, а не в голове менеджера

Если у вас нет цен в 1С, сначала нужно сформировать хотя бы общие правила политики ценообразования. Мы рекомендуем начать с создания 2-3-х прайс-листов.

Прайс-лист или «Тип цены» — это список ваших артикулов с ценой. Обычно у прайс-листа есть название типа: «Розница», «Опт», «Крупный опт». Это самый простой способ управления индивидуальными ценами: каждому B2B-клиенту вы назначаете отдельный прайс-лист.

Мы считаем, что в компании должно быть как минимум два прайс-листа:

• открытый, который доступен всем покупателям, например «Розница» или «Мелкий опт»
  
• и закрытый прайс-лист, который назначается администратором вручную — «Опт», «Крупный опт» и т.д.

Прайс-листы могут различаться не только по уровню скидки, как «Опт» и «Розница». Можно выделить типы цен для отдельных клиентских групп: «Монтажники», «Щитовики», «Перекупы» и т.д. При этом у кого-то в прайсе одни товары будут дешевле, а другие — дороже. На дешевых товарах вы почти ничего не зарабатываете, а только создаете оборот и удерживаете клиентов. А на дорогих товарах вы создаете основную маржу. Это работает, потому что B2B-заказы — это длинные списки позиций. Там будут и дорогие товары, и дешевые.

Также прайс-листы могут различаться по регионам: «Опт Москва», «Опт Казань» и т.д.

Конечно, если все ваши B2B-покупатели требуют индивидуального подхода, нет смысла создавать под каждого отдельный прайс-лист. Мы не рекомендуем держать больше 9 прайс-листов.

Как же управлять индивидуальными условиями в случае, если каждый покупатель действительно уникален? На помощь приходят индивидуальные скидки.

Индивидуальная скидка назначается каждому конкретному покупателю. Обычно она распространяется на какую-то категорию товаров, серию или бренд. Давайте рассмотрим на примере.

Предположим, вы — дистрибьютор бренда «ABС». Производитель направляет к вам покупателя с особыми условиями — скидка 23% от тарифа. Тариф — это прайс-лист производителя. Этот покупатель получает в B2B-системе скидку 23% на товары бренда «ABC». На все остальные товары из вашего каталога он получает цену из прайс-листа «Опт».

Индивидуальные скидки, как и прайс-листы должны храниться и поддерживаться в 1С

Из 1С политика ценообразования попадает в B2B-систему. Таким образом можно назначать скидки на бренды, серии и разделы каталога. Оперируя всего 2-3-мя прайс-листами, вы можете создавать самые сложные индивидуальные цены.

Иногда требуется назначать индивидуальные скидки на конкретные товары. Например, ваша компания выиграла тендер. По условиям тендера товар с артикулом «1234124» должен поставляться по конкретной цене в 1002 рубля. Эта цена не соответствует ни одному прайс-листу. Создавать новый прайс-лист ради одного товара и одного покупателя точно не стоит. Лучше отметить артикул «1234124» индивидуальной ценой в настройках соглашения 1С под данного покупателя. И он увидит эту цену в B2B-системе.

Но мы не рекомендуем увлекаться скидками на конкретные товары. Если вы разрешите менеджерам эту практику, количество таких товаров будет накапливаться. И со временем управлять этими исключениями будет просто очень сложно. Гораздо проще и безопаснее назначать скидки на группы товаров: бренды, серии, категории и т.д.

В нашей практике был еще один случай — компания с рынка FMCG. Продукты питания имеют срок годности. Информация о текущей цене хранится в ERP и может меняться каждую минуту. Внутренний механизм расчета цены чрезвычайно сложен, секретен и его нельзя повторить в B2B-системе. Как же передавать актуальные цены покупателям?

Программисты нашего заказчика предоставили нам специальный программный интерфейс к ERP — API. А далее мы реализовали следующий эффективный сценарий.

Когда покупатель открывал любой список товаров в Личном кабинете, B2B-система спрашивала у ERP: «Какую цену указать конкретно на эти товары, конкретно для этого покупателя». И ERP за доли секунды отдавала актуальные цены. Таким образом на экране покупателя цена могла меняться каждую секунду и всегда была актуальна. Мы так и назвали этот функционал — механизм «Актуальных цен».

С помощью обменов по API можно настроить самые сложные механизмы ценообразования и клиент всегда будет видеть свою индивидуальную цену, актуальную на данный момент.

Ключевая задача B2B-системы — показать здесь и сейчас покупателям правильные цены с учетом всех индивидуальных скидок. Для этого у вас должна быть формализованная политика ценообразования в 1С. Если на этом этапе у вас возникли сложности, обращайтесь к нам за консультацией на info@b2bmotion.ru.

Вы получили это письмо, т. к. подписались на рассылку
«Секреты B2B-Ecommerce»