| Главное заблуждение: Многие компании считают, что их покупатели не хотят делать заказы в интернете. Это не так.
Более 70% профессиональных b2b-покупателей — новое поколение, более технологичное и технически подкованное. Современные b2b-покупатели не хотят звонить или писать менеджерам, а хотят заказывать товары самостоятельно.
Компания Forrester Research узнала, что 90% b2b-покупателей хотят заказывать товары в интернете, когда знают, что будут приобретать. А почти 50% оптовиков используют мобильные устройства и хотят покупать товары через них.
Что еще мы выяснили про оптовых покупателей:
1. Профи не покупает один товар, он создаёт Спецификации. Профессиональный покупатель заказывает товары списками.
2. Профи делает заказы регулярно и поэтому часто возвращается к ранее созданным Спецификациям.
3. Профи знает, что ищет, и быстрая поисковая строка, которая понимает любые запросы, — его любимый инструмент.
4. Профи желает знать всё о наличии товара. Ему важно знать, сколько товара в какой упаковке находится на вашем складе.
5. Профи должен видеть индивидуальную цену и скидки, размер кредитного лимита, дебиторской задолженности и т.д.
6. Профессиональному покупателю важно видеть аналоги, если на складе не будет достаточного количества того, что он ищет.
7. Часто b2b-покупатель желает не только оформлять заказ, но и самостоятельно резервировать, а иногда и управлять перемещением товара со складов.
8. Оптовики хотят заказывать один и тот же товар в разных упаковках. Это важно, когда у них несколько разных проектов: товар нужен один, но в разном количестве.
|
